"Vi har länge haft strålkastarljuset på oss"

Strukturerade placeringar har fått en hel del kritik inte bara från den senaste fredagspanelen på Realtid utan även i andra medier. Kritikerstormen pekar på komplexa produkter med höga avgifter.

På Garantum Fondkommission, som är en av de större aktörerna på den svenska marknaden när det gäller strukturerade produkter, reagerade flera stycken medarbetare på den panel av sparekonomer som ratade produkterna i fredags. En av dem var vd Mikael Axelsson.

– Det är svårt att inte se detta som en av de mer missförstådda finansiella instrumenten på den svenska marknaden. Om du tittar utomlands så är detta ett jättevanligt inslag i portföljerna i världens största privatbankmarknad, Schweiz, och likadant i Asien och USA där marknaden för strukturerade produkter växer väldigt mycket. I Sverige har fokus varit på komplexitet och kostnad, säger Mikael Axelsson.

Han berättar att marknaden för strukturerade produkter är ”hyfsad” i Finland, Sverige och Norge. Bäst går det i Finland där marknaden fortfarande växer. Norge är i andra änden där det går lite trögare.

– Där såldes strukturerade produkter nästan enbart med belåning. Bankerna lånade ut dyrt och lånade tillbaka samma pengar billigt. Där har marknaden legat nere under flera år men det börjar hända lite där. I Sverige har vi egentligen inte haft så mycket problem. Det var Acta som belånade Lehman-obligationer som blev väldigt problematiskt, säger han och menar att det har varit mer individuella problem mer än strukturella problem.

– Produktstyrning och mycket tuffare dokumentationskrav i samband med investeringsrådgivning gör att det är ganska tungrott att jobba med strukturerade produkter i dag. Det blir inte så effektivt. Stora spelare som till exempel storbankerna upplever att de måste tänka standardisering och automatisering för att få lönsamhet. Det blir därför jobbigt med produkter som föds och förfaller och det kommer nya, omkring 20-30, produkter varje månad som ska produkt-godkännas och in i systemen och hanteras under livscykeln. 

Vidare uppger han att flera aktörer ”plockar hem” billiga politiska poäng genom att säga att ”nu har vi slutat med strukturerade produkter”.

Sparekonomerna säger att produkten ställer för höga krav på rådgivaren som säljer produkterna? 
– Det ställer höga krav. Fast det är egentligen inte svårt att bedöma riskerna med ett autocall men det är svårt att förstå konstruktionen. Om du ska in i finansmatematiken och options-teorin och förstå allt där. Då är det svårt. Men, det är få som förstår matematiken kring en obligation till och med. Så om man måste förstå konstruktionen kan de flesta inte ens investera i en räntefond. De egenskaper du behöver ha grepp om innan du investerar är under vilka förutsättningar jag kommer at tjäna pengar och under vilka förutsättningar jag kommer att förlora pengar, säger Mikael Axelsson.

Han poängterar dock att de kunder som köper dessa produkter i dag får utbildning. Det finns mycket material bland annat filmer som Fondhandlarföreningen har tagit fram.

– Rådgivarnas kompetens i dag, särskilt de som arbetar med dessa produkter, är väldigt hög och jag vågar påstå att en rådgivare som jobbar många olika placeringstyper har högre allmänbildning inom finansområdet än de rådgivare som kanske bara har jobbat med fonder.

Hur kommer det sig?
– Det finns ett intresse och en annan kravbild. Vi har länge haft strålkastarljuset på oss så vi har vinnlagt oss om att utbilda rådgivarna och kvalitetssäkra rådgivningen.  Du måste informera kunden om vad ränteändringarna och prisändringarna i underliggande tillgångar innebär för kundens placering. I den processen lär sig också kunden en hel del om investeringar.

– Våra kunder är till och med mer allmänbildade än den genomsnittlige bankkunden. Om du inte förstår vill vi inte att du köper och du får heller inte köpa.

Hur vet ni att kunden förstår?
– Mycket bra fråga. I vårt rådgivningsstöd framgår det att om kunden inte har erfarenhet eller någon kunskap sedan tidigare får kunden inte köpa produkterna om de inte kan med rådgivarens hjälp och egen insats komma upp på en högre kunskapsnivå. Som det är i dag så dokumenterar man att man har genomfört en utbildning och vilket datum detta var. Vårt krav är att man ställer en del kontrollfrågor till kunden som de sedan ska besvara. Om de klarar dessa så kan man sätta upp att kunden är utbildad och förstår riskerna och avkastningsmöjligheterna.

Mikael Axelsson vill även skjuta ifrån sig anklagelserna som finns i branschen om att det skulle finnas dolda avgifter på dessa typer av instrument.

– Dolda avgifter har ju inte förekommit sedan 2007. Det är lagstadgat att man ska redovisa alla avgifter. Det vi presenterar för kunden är en tabell på hur mycket de betalar. Vid strukturerade placeringar är det en engångsavgift medan i fonder är det en löpande avgift.

– Vi presenterar två kostnads-/ersättningsmodeller bredvid varandra så kunden får möjlighet att välja. De kan välja en traditionell modell där de betalar för rådgivningen genom att rådgivaren får en provision från fondbolagen och från oss på strukturerade produkter. Alternativet är att de väljer netto och då går provisionen tillbaka till kunden och rådgivaren får lägga på en rådgivningsavgift som dras ur depån.

Han nämner två aktörer i branschen som redan använder nettoupplägget samt att en del banker börjar gå åt det hållet.

– Det innebär att all provision som jag skulle få som rådgivare betalas in på kundens depå och i stället tar jag en rådgivningsavgift. Det blir en fakturering av kunden. Det är ännu mer transparens. Nackdelen är att det bli moms på detta, vilket innebär att det blir 25 procent dyrare för kunden.

Även om ni är transparenta, är inte avgifterna för höga i relation till vad kunden faktiskt får?
– Nej, det är de inte för då skulle inte spararna köpa dem. Det vi gör är att visa precis vad det kostar och gör vårt bästa för att förklara för kunderna vad de får ut av det. 

– Vi tillför väldigt stort värde. Vi sitter ned fysiskt med kunden och pratar med dem, kartlägger deras liv och försöker sedan sy ihop detta och följer upp dem regelbundet. Jag vet rådgivare som talar med sina kunder varje dag. Det normala är att man träffar bra kunder fyra gånger per år, vilket är ovanligt nu för tiden. Vi tillför ett värde som många av våra konkurrenter inte gör. 

– Prisbildningen ska ske genom marknadskrafterna utifrån efterfrågan. Börjar vi prata prisreglering så har man haft det lite för bra lite för länge. Då har man glömt bort vad som är det absolut mest grundläggande för kundskyddet, att det finns en vital konkurrens som driver upp värdet på det som levereras och driver ned priserna. Tyvärr går vi i vår bransch åt andra hållet. Det blir lägre och lägre konkurrenstryck. 

Mikael Axelsson pekar på att branschen trots allt har blivit mycket bättre i dag än vad den var för 15 år sedan på grund av de regleringar som skett.

– Den enda nackdelen med detta är att ingen av oss har egentligen råd att ta de minst kunderna. I Norge tar vi inte kunder som har mindre än 5 miljoner kronor i placerbart kapital. Vi kontaktar dem inte ens.