Det går att göra affärer även när risken ökar

Magnus Silfverberg, CEO Bisnode.

Under ett decennium har företag i Sverige vant sig vid att göra affärer i en lågriskmiljö. Kund-och kreditförluster har legat på historiskt mycket låga nivåer både vad gäller hushåll och företag. 

Nu förändras risknivåerna dramatiskt. För vissa sektorer är högre risker redan ett faktum. Det gäller till exempel sällanköpshandel och hotell- och restaurang. I andra sektorer, som fastigheter och finansiella tjänster, kommer riskerna att öka i takt med hur länge och hur brett coronakrisen pågår.

Osäkerheten i sig bidrar till minskad affärsaktivitet, men att i detta läge bara sluta sälja produkter och tjänster i rädsla för att inte få betalt är ingen lösning. Ekonomin fortsätter att rulla endast om entreprenörer, näringsidkare och konsumenter fortsätter att handla. Det gäller det enskilda företaget och det gäller samhället i stort.

Företag måste nu snabbt ställa om. Det är dags att återuppväcka en kompetens som inte kommit till användning på länge –  att fatta kreditbeslut i en högriskmiljö.

Bisnode ser just nu en minskning i antalet kreditupplysningar hos våra kunder, och samtidigt en stark ökning av antalet kunder på bevakning. Med andra ord, våra kunder handlar mindre än normalt med nya kunder, och ägnar mer kraft åt att hålla koll på befintliga kunder. Företag, som för några veckor sedan slentrianmässigt använde höga kreditbetyg som enda skäl för att inte avstå en affär, och låga kreditbetyg som enda skäl för att faktiskt avstå affärer, behöver nu tänka ett varv till. 

Det vilar ett tungt ansvar på vår bransch att inte avskräcka handel. Vi vill inte orsaka nedgång i onödan, i en situation som ändå snabbt kan utvecklas till en global recession. Vår uppgift är att tillhandahålla rätt vägledning så att företag vågar göra affärer med varandra. Låt oss inte glömma bort syftet med kreditupplysning; att skapa förtroende mellan företag och mellan företag och konsumenter för att underlätta handel.

Kreditupplysning bygger på dels historiska data, så som årsredovisningar, dels på realtidsdata såsom betalningsmönster. I våra modeller kompletteras individuella företags historik med makrodata, branschdata och statistik från en lång rad källor. Vi arbetar också med prediktiv analys, där stora datamängder analyseras för att hitta generella beteendemönster för att förutspå hur en individ eller ett enskilt företag sannolikt kommer att agera i framtiden. 

Ett kreditbetyg eller en kredit-score är inte beslut i sig, utan är tänkt att utgöra delar av ett bredare beslutsunderlag. Till det måste det säljande företagets egna data, egen kunskap och erfarenhet av kunder och potentiella kunder läggas. 

Här några råd för kreditgivning i den nya miljön:
Arbeta datadrivet. Ta hjälp av kreditbedömningstjänster som kombinerar kundspecifika historiska data med makro, och branschdata och prediktiv analys för att sortera och rangordna kunder efter exempelvis reell risknivå och affärsvärde.

Du känner dina kunder bäst. Använd den egna kundkännedomen. Att en viss kund just nu släpar efter med betalningar innebär inte nödvändigtvis att den är på väg att ställa in betalningarna.
Rangordna vilka kunder som ditt företag är mest angeläget om att behålla, ochvar beredd att diskutera lösningar om de hör av sig och har problem.  Var flexibel när det gäller exempelvis orderstorlekar och kredittider gentemot kunder som har problem. Försök att vara tuff mot solida och likvida kunder som försöker utnyttja corona-situationen för att tillskansa sig bättre villkor.

Tänk efter innan du startar nya relationer med kunder i utsatta branscher som enligt kreditupplysning hade problem redan före coronakrisen. Diskutera läget med dem. Möjligen kan risken hanteras trots allt.  

Följ hur olika statliga stödåtgärder utformas. Exempelvis kan regeringens förslag om hyreslättnader för vissa servicenäringar sänka din risk som leverantör till en viss restaurang eller butik till acceptabel nivå.

Även i perioder av högre risker går det att göra affärer. Skillnaden är att man behöver ha mer utvecklade strategier för hur man bedömer risk, och en bättre utrustad verktygslåda när kunder vill diskutera villkor.

Magnus Silfverberg
CEO, Bisnode