På frågan hur viktig advokattiteln är svarar 18 procent av köparna med titeln cfo/hr ”det beror på”.

Viss skillnad kan även konstateras för ålder: under 35 år uppger 33 procent ”det beror på”. Att en framtida partner inom affärsjuridik är just en advokatbyrå ses i mindre utsträckning som ”helt avgörande” för de yngre köparna. 

Tiomiljonersklienterna avviker också delvis då en femtedel av dessa (19 procent) säger att advokattitelns betydelse framöver är ”ganska oviktig”. Detta kan jämföras med de klienter som handlar för fem miljoner eller mer där 12 procent svarar ”ganska oviktig”.

Det visar Regis senaste branschrapport som har gjorts i samarbete med Charlotta Kronblad, forskare vid Chalmers Universitet. Totalt ligger 1.250 kundbedömningar till grund för studien.

För att inte förlora klienter måste advokaterna därför vara tydligare med att kommunicera vilka värden advokattiteln står för. 

Ylva Gnosse, affärsområdesansvarig på Regi, föreslår att detta kan göras genom att advokatbyråerna själva lyfter fram fördelarna på hemsidan, vid kundmöten, byråpresentationer med mera.

På lång sikt tror Ylva Gnosse att advokatbyråerna kan komma att förlora klienter. 

– Advokaterna bör, precis som alla andra professionella konsulter, lägga stort fokus på kunderna och deras behov. Det blir svårare att upplevas som en modern advokatbyrå, vilket inte är någon positiv utveckling. Branschen upplevs som alltmer traditionell, och för att inte förlora kunder behöver man accelerera den egna affärsutvecklingen. Kundlojalitet, kundnöjdhet och partnerskap får en ännu viktigare betydelse för advokatbyråerna i kampen för att behålla sin särställning på marknaden jämte andra leverantörer av juridik.

Advokatbyråerna behöver i sin affärsutveckling  även fokusera på mer komplex juridik och hjälpa de som köper enklare juridik: antingen inhouse genom digitala verktyg eller att hitta andra leverantörer, framhåller Ylva Gnosse. 

Överraskade resultatet dig?

– Vi trodde att köparna skulle värdera advokattiteln högre generellt och att de största köparna skulle välja alternativet ”Det beror på hur komplex juridik jag behöver hjälp med” i större utsträckning. Förra året frågade vi om kunderna köper mer komplex juridik, enklare juridik eller både och av sina advokatbyråer. Vi kunde konstatera att de som köpte mer komplex juridik (61 procent) var mycket nöjdare än de som köpte enklare juridik. De tillhörde också de största köparna (mer än en miljon kronor  per år i inköp). I årets fråga ville vi veta ifall advokattitelns betydelse kanske har en koppling till hur komplexa inköp kunderna gör. Och vi kan då konstatera att det finns ett samband för de yngre köparna och de mer specialiserade köparna (HR/CFO).

Varför tror du att det finns en skillnad i hur yngre och äldre jurister ser på advokattiteln respektive jurister/vd och cfo/hr? 

– De yngre köparna av affärsjuridik är kanske mer professionella och sakligt utvärderande när de väljer konsulter. De går inte på samma kriterier som de äldre köparna gjort när de väljer leverantör av affärsjuridik. Det finns ju anledning, inte minst på grund av både det växande utbudet och prissättningen, att noggrant värdera de aktörer som finns på marknaden. Det gäller även för HR/CFO. Just CFO tillhör inte den kategori köpare som går på relationer och rekommendationer endast, traditionellt sett, utan att granska kostnaderna.

Ylva Gnosse fortsätter:

– Hur advokatbyråerna marknadsför sig och paketerar sina erbjudanden ökar i betydelse när nya aktörer, som är duktiga på kommunikation och sälj kommer in på marknaden. Yngre köpare vill förstå vad de köper genom bra, överskådliga hemsidor och beskrivningar av tjänsterna. Därigenom kan advokatbyråer som framställer verksamheten på ett traditionellt sätt också förlora slaget om de yngre köparna. Men de är ju framtiden, så därför är det så viktigt att advokatbyråerna utvecklar sina erbjudanden och sin kommunikation för att lyckas framledes.